序：一切因变而起

调味品是一个古老、传统的行业，同时又是一个充满想象力和潜力的行业。

由于这个行业本身具有多、散、杂等特点，让人在梳理这个行业的变化时感到“虽人有百口，口有百舌，不能名其一处”。

据专家的分析，我国调味品的发展基本上可分为三个阶段：第一阶段是简单调味品，如酱油、醋、味精及天然香料；第二阶段是高浓度及新颖调味品，如鲜度味精、动植物抽提物及食用香精香料等；第三阶段则是复合调味料。而现在，正处于第三个阶段的发展期。复合调味料的兴起，可以说打开了调味品行业的想象空间，产品的创新也成了行业的主旋律。

本刊在研究产品变化的同时发现，随着产品的变身，渠道也随之改变。在营养、美味、方便、快捷等主题词下，调味品的销售路径也由原来的批发、农贸市场转变为现代大中型商超、便利店以及餐饮渠道等，而经营这些产品的经销商，其经营方式也在悄然改变……

产品：顺应潮流大变身

在行业中，“创新成就财富”已经是公认的“王道”。

对于一个传统的行业而言，调味品在最近几年给行业带来了很多的惊喜。特别是在人均收入不断增加的今天，多元化的消费趋势和个性化的生活享受成为主流，这给以“制造美食”为目的的调味品（料）提供了广阔的发展空间。一些便于佐餐、烹饪甚者直接食用的新产品层出不穷。

酱油食醋：口味从单一到多元

酱油、醋是最原始也最传统的调味品，在中国已经有上千年的历史。然而就是这样一类产品，因为加入了一些创新的元素，产品变得十分丰富。比如，广式酱油首先将生抽、老抽概念引入到行业中，开启了酱油分类大门；随后，加加酱油则在消费人群中推广“凉拌用生抽，红烧用老抽”，从用途上对酱油进行了分类，这大大打开了产品创新的空间，一时间，饺子酱油、铁酱油、草菇酱油、海鲜酱油等，制造商从产品的用途、营养等方面全力出击，让酱油的品类得到了极大的丰富。据介绍，目前酱油的种类分得更加细致：比如蒸鱼的酱油含有干贝汁，沾肉的酱油是由黑豆和黄豆制成等等。

在食醋方面，除了传统的米醋、陈醋、香醋和白醋之外，各种功能和口味细分的食醋产品也纷纷上市。如北方一些市场流行的饺子醋除了开胃的酸味外还兼具香辣风味，能够让面皮和肉馅吃起来更美味；专门的姜汁醋，用来蘸蟹肉，让天然的鲜姜味和蟹肉相得益彰，还能省去自己剁姜的麻烦；老年人偏好的保健醋在保护心血管方面的作用已经深入人心；还有蒜蓉香醋，搭配面点和清蒸河海鲜风味尤佳。

“现在酱油、食醋的品种都很多，一个家庭，不再是购买一瓶酱油一瓶醋就可以满足美食的制作，多种酱油、醋混合使用已经成为家庭消费的新趋势。”四川保宁醋有限公司老总高华中说。

这些针对不同菜式推出的多种多样的调味料，一方面丰富了人们的饮食文化，另一方面，原料成本、加工制作成本的不断提高也促使企业不断开发出新产品来走高端路线，以解决企业盈利的问题。

复合调味料：把“懒人经济”发挥到极致

近年来复合调味品可谓是发展潜力最大，增长势头最猛的一个新兴品类。

随着工作生活节奏的不断加快，上班族的两口之家、三口之家用于做饭的时间越来越少。下班之后，如何在短时间内做出一顿又营养，又美味可口的饭菜，成了考验家庭主妇的难题。这个难题如何解决？复合调味料商机在此刻凸显出来。

按照国家正式实施的《调味品分类》国家标准（GB20903-2007）的定义，所谓“复合调味品”是指用两种或两种以上的调味品配置，经过特殊加工而成的调味料。包括固态复合调味料，如鸡精、鸡粉、牛肉粉、排骨粉、海鲜粉等；液态复合调味料，如鸡汁、糟卤以及其他液态复合调味料。这些产品除了满足家庭消费以外，更多的成为餐饮酒店必不可少的产品。

从用途和产品特点，目前市场上比较主流的产品有以下几类：

一．烧菜料：这类产品根据所做菜式而配制，目前品种已相当丰富，如鱼香肉丝调味料、麻辣鱼调料、香水鱼调味料、麻婆豆腐调味料等。比如，成都国酿食品推出的水煮鱼调料；高福记的烧菜宝等都属于此类。

二、方便汤料：这类产品通过浓缩工艺，将营养汤料压缩成块，只需加入一定量的水，通过微波加热，就可获得3-4人份的美味汤汁。比如，市面上流行的浓汤宝、酸辣汤、胡辣汤、黑胡椒酸辣汤、鱼片蔬菜汤、海鲜汤、香菇鸡茸羹等，它让炖汤的过程彻底省略，同时又保证了营养与美味的要素。

三、风味菜肴底料：中国是美食大国，如重庆的火锅、湖南的鱼，还有四川的卤菜等。通过将风味食品进行工艺化，标准化的生产，让这些产品直接进入家庭、餐饮店也成了行业的一个热点。 现在，老鸭汤、干锅兔、鳝鱼火锅、烤鱼、牛蛙火锅等在全国各地拥有数量庞大的消费人群，从而带动了这些底料产品的热销，比如重庆周君记推出的香水鱼调料，在成都一年就卖了1500万。目前，四川金宫味业也提出了做“川味复合调味料专家”的目标，以流行川菜为基础，研发了很多具有个性的产品，深受市场欢迎。

不难看出，这些产品其实都有一个很显著的特点：方便、快捷、卫生、营养。这种满足“懒人需求”带来的经济效应是巨大的，而且，这条创新的思路还值得继续探索和深究。

风味酱汁：调味中的百变女郎

酱汁是一种能使食物保持湿润，增加香味，并改变其色泽和外观的特殊调味料。因为其形态和味形丰富，被成为调味品中的“百变女郎”。目前，市场上销量比较大，比较多见的是各类辣椒酱、甜面酱、烤肉酱、沙茶酱、蛋黄酱等。由于酱汁在中、西餐中的运用都很广泛，特别是西餐目前已经成为城市消费的一种潮流，因此酱汁的市场潜力正在进一步被挖掘。记者在超市看到，调味品专柜的货架上摆满了各式酱料：除了常见的番茄酱、沙拉酱、还有有捞面酱、蒜茸酱、炝拌酱、排骨酱、饺子酱、叉烧酱、柱候酱、拌饭酱等等。

这些产品使用简单，只要拌入到主食中，也可以涂抹在食物表面，就可以变化出适合自己口味和风格的美食，因此深受美食爱好者的喜爱。很多大企业也看到这种产品变幻多端的魔力，纷纷开发出创新产品。比如，李锦记在酱料的个性化开发上就做得很成功。

XO酱最初是香港高级餐厅用干贝、火腿、干虾为主要材料制成的餐前小食，李锦记发现了消费者对饮食日趋讲究的潮流，针对这一需求特别配制成味美而品质稳定的李锦记XO酱，并通过一连串宣传攻势塑造其高端形象，提高了中式酱料的市场地位。而重庆周君记开发的“五星上酱”系列产品，即有中式的香辣酱味道，又有与西式沙拉酱类似的产品，不管是用于蘸面食还是配制其他调味料，甚者调配火锅蘸水，都有别具一格的风味。

酱腌菜：既是佐餐食品又是休闲食品

现在，，传统的调味品主要是以调味或者佐餐为功能，随着消费者的消费场所、消费形态的改变，企业也开始在“开袋即食”上动脑筋，以满足人们旅游、出差等出行的需求。此刻，调味品的产品的属性也由佐餐食品跨越到休闲食品。比如，传统的酱腌菜，以前主要以盐菜、泡菜、榨菜为主，现在通过对菜品形态的改变，出现了麻辣三丝、什锦泡菜、原味榨菜片等；通过对味型的丰富，出现了更多复合味道，甚者怪味的产品。像吉香居、味聚特等专业的泡菜企业为了满足细分人群的需求，还在菜品中添加一些营养素，如加铁、锌等，开发出儿童榨菜、学生榨菜等细分品类。而传统的麻辣豆腐干，五香豆腐干这种传统菜肴也从调味品中独立出来，做成了休闲食品中的一个很大的品类。

创新产品的出现对调味品行业的促进作用是巨大的，更重要的，产品的细分和多元化导致了渠道的改变，则正是对行业最深刻的影响。

销售：抓住家庭消费和餐饮消费两条线

产品的变化自然会影响到渠道的变化。以前，调味品、粮油、干杂等都是批发市场、农贸市场的主力军。随着产品的变身，渠道也由原来的以批发、农贸市场为主转型为以现代商超渠道和餐饮渠道为主。

依靠卖场进入家庭消费

作为日常消费的调味品，目前对大型超市的依赖度是非常大的。记者在各大超市看到，在调味品专柜，货架上琳琅满目各类调味品让人眼花缭乱，除了传统的酱油、醋、味精、调味油等，还有嫩肉粉、鸡粉、蘑菇粉、鲍鱼粉等新产品。各种罐装、袋装、瓶装等外观精美的产品，让人对这些调味品充满了兴趣。在一些超市，产品还通过地推、挂网、特价等吸引消费者的眼球。据促销人员讲，目前，一些调味品企业基本上都是全系列开发产品，比如四川的高福记，成功开发出饭扫光系列产品之后，又开发了调味油、烧菜宝、郫县豆瓣等产品，消费者只要认可了其品牌，其他产品也就搭上了“顺风车”。

四川贸香调味品商贸公司销售经理雷波告诉记者：“现在做卖场的经销商基本上都是一个品牌的全系列产品销售，因为很多超市的进场费是按照品牌收费的。大家都知道，超市是调味品这种日常用品的主要销售渠道，也是调味品企业必争之地。但是高额的进场费用也是令厂商头痛的问题。有时感觉现代商超就是鸡肋，不做不行，做了又没多少利润。”

作为进入家庭消费的重要通路，现代渠道具有销量大、投入也大的特点，在这种情况下，调味品经销商还有别的路可选择吗？

餐饮业的标准化、快速化进程加快

除了家庭消费之外，哪里消费调味品最多？答案自然是餐饮业。据中国烹饪协会预测：“2010年，我国餐饮业销售额将达到20000亿元人民币，餐饮业年平均增长速度将达到18%左右。”餐饮业的快速发展给调味品市场的发展带来了无限商机。

然而，现在的餐饮业已经和以前的餐饮业有一定的区别：首先，标准化大行其道。 随着国外快餐连锁的大量涌入，中餐、火锅等受其影响和启发，标准化的进程正在加快，而这些不同特征的餐饮业的发展和变化则带动了各种类型的新型复合调味料的消费。另外，为了保证口感的一致性，这些厨师也喜欢用有品质保证的产品，并且固定使用某一个产品，这就为经销商可以提供长期服务创造了条件。

其次：快捷化是厨房生产的更高要求。以前很多厨师是需要掌握10多种味型调配的能力，随着餐饮业的发展，厨师分工越来越细，全部由自己调制复合调味料效率太低，而且每个人的做法都不一样，因此大量的复合调味料就成了他们省时、省事的选择。

经销商转型的现实路径

在创新产品的带动下，渠道的变化已经成为现实。如何选择合适的产品放到适合的渠道进行推广？这些现实问题让一部分经销商做出了转型的选择。

就拿餐饮直供来说，厨房需要的原料、调料、香料、餐料很多，其中采购最频繁，量最大的就是各类调味品和各类餐料产品，怎样才能做好这些产品的供应？怎样的商业模式才能满足采购的需求？本文甄选了两个案例，供读者。

案例一：调料直供，累并快乐着

浙江翔隆贸易总经理徐经涛在十年前就涉足于调味品行业，最初是广东某一品牌的销售经理，几年的摸爬滚打，让他积累了不少人脉关系，也积累了丰富的行业经验。

几年之后，他成立了自己的商贸公司，主要依靠批发市场做大流通。就在这时，他发现，很多新型的调味料更适合供应给餐饮店。“现在很多厨师不再像以前的厨师那样，什么味道都是自己配制，有了现成的调味料，则可以直接使用或者用很少的工序就可以调制出鲜美的味道，因此类似海鲜粉、菇精调味料或者鸡汁等产品在餐饮、酒店等厨房供应上使用很广泛。”一个新的念头在脑海中升起，何不直接从大流通转向专业餐饮供应领域呢？

在采访中，徐经涛告诉记者：“我发现很多大品牌都非常重视产品与厨师的对接，比如家乐鸡粉、嘉豪的青芥辣，都是先通过对厨师进行营销，从而打开餐饮直供的道路的。比如说，青芥辣在家庭中用得很少，但是在沿海一带，只要吃海鲜和生鱼片都会用到。该公司为了方便使用，开发了三个产品，管状的用于餐桌，粉状的用于厨房，芥辣油则用于凉拌菜。通过产品的差异化和横向延伸来巩固和开拓市场。而厨师为了保证质量，也愿意用一线品牌的产品。”

随后，他毅然对原有的产品进行清理，分类，并引进了一些餐厅用的比较多的香辛料、配料等，比如高汤粉、鲜香宝、鲜味宝、浓缩鸡汁、火锅增香粉、卤菜浓缩汁、卤菜增香剂、卤菜飘香剂等等。目前，他专供餐饮渠道的调味品就有200-300种，上千个单品。

“做餐饮专供首先要求是货品齐全。厨师长头天开出的采购单，第二天就要保证货品备齐，一是讲究质量，二是追求效率，作为供应商，还是比较累的。”

一般来说，一家这样的商贸公司，根据规模大小的不同，能为几家或者十几家餐馆、酒店提供服务。而不同级别的餐馆可能选择的品牌不一样，比如高端餐厅喜欢用太太乐、家乐的产品，而小饭店则可能选择价格稍微便宜点的二线品牌。因此，一店一策的营销政策是相当重要的。

当然，做直销就免不了要压款。这也是徐经涛最头痛的问题。

“一般的酒店说是45天至60天的账期，实际付款的时间可能比这个时间更长。而且酒店越大，手续越多，给我们收款造成很多麻烦。”

虽然面临着压力、逃单等风险，对于喜欢挑战的徐经涛来说，他并不后悔做这样转型，他认为：“餐饮行业的快速发展，对大量复合调味品的需求是越来越大，如果能为某一区域的餐饮业提供一站式购齐的服务，企业总的利润水平一定会比做批发的利润高。”

案例二：一站式量贩，我要做餐料界的“国美”

随着餐饮业的不断发展，调味品已经不再局限于传统的油、盐、酱、醋、鸡精、味精等，从餐饮原料到火锅菜品，从食品添加剂到西餐用料，品类繁多的采购需求，加快了新一代的餐料业的发展。四川庆龙凤商贸有限公司董事长温中彬发现了这一市场需求，并且产生了“为餐饮企业集中提供餐料采购服务”想法。

很快，四川庆龙凤餐料量贩诞生了。

该量贩的董事长温中彬在接受记者采访时说：“过去的餐饮界有这样一个现象：餐饮经销商形形色色，常常难以避免价格混战，小批发商永远逃不了商品单一、产品同质化严重、经营领域狭窄的命运。而作为餐饮企业、酒店等的采购，却又十分辛苦，需要为每日的餐料采购东奔西跑，寻找价廉物美的餐料。我们的餐料量贩充分结合‘方便快捷’与‘优质优价’，让餐饮企业、大小酒店、宾馆、饭店等采购享受一站式购齐所有餐饮调味料、配料等。”

很显然，这样的改变让温中彬从传统的经销商转变为了终端销售商，四川庆龙凤餐料量贩也成了一种全新的商业模式。

为了达到一站式购齐的目的，“多、快、好、省”成了这个商业模式的核心理念。

“多种调味品、菜品、冻制品、食品添加剂、水发制品、西餐用料等餐料在我们这里都可以买到，快捷方便的物流配送体系，餐馆的采购人员只需一个电话，所有餐料就可轻松搞定。”温中彬谈起这种商业模式的优势，显得很兴奋。

全国的市场这么大，四川庆龙凤餐料量贩是如何管理，如何拓展的呢？据介绍，目前，庆龙凤餐料量贩超市采取直营店和加盟连锁店的形式，通过规模采购，降低产品价格，目的是让利于餐饮企业。“方便，快捷，又有价格优势，这就是餐饮企业愿意与我们合作的原因。我的目标就是要打造成餐料界的国美”。谈到企业发展的终极目标，温中彬信心十足。

更值得一提的是，为了保证质量，四川庆龙凤餐料量贩对所有进场的产品层层把关，并建立了退换货机制，让餐饮业也享受了“售后服务”。

针对餐料产品种类繁杂多样，公司还专门开发了一套“精销商”经营/财务管理系统，堪称餐料界的专业ERP。这套系统是专为餐料量贩经营过程中具体问题量身定制的，具有“进销存”软件的分析统计及预警功能。通过电子化管理，当月成了多少单，应收多少款，还有多少款未结，纯利润是多少，很方便的就可以统计出来。

由于很多餐料，如火锅所需的袋装毛肚、黄喉等，保质期很短，该量贩在不同的时间段都有不同的促销优惠出台，刺激餐饮酒店大量进货，加速了资金的周转。

目前，庆龙凤餐料量贩已经在成都、雅安、广州、重庆、新疆等地开设分店，其进军全国的步伐已经越迈越快了。

现代渠道是进入家庭消费的主要通道，但是很多经销商却不想陷入大型超市高额费构筑的困局中，自建渠道成了他们大胆的尝试……

案例三：乐买家：有机食品连锁店的高端梦想

乐买家粮油（哈尔滨）有限公司总经理白连江是一位出生在内蒙草原的典型的内蒙汉子，性格豪爽、开朗。说起他的商业道路，颇有故事性。

曾经，他是黑龙江九三油脂公司的一位销售经理，对于大豆油，从生产到市场销售都非常熟悉。由于该公司是国营企业，企业的经营理念与他自己有一些出入，这个不拘小节，充满理想的人毅然放弃了国营企业的“金饭碗”，下海代理九三油脂的大豆油系列产品。

随着对小包装食用油市场的了解和深入，白连江发现，高端食用油才是一个潜在的最大的商机。“中国这么多的百万、千万乃至亿万富翁；他们每天的生活需求什么？需求健康！我就要用健康的方法，将有机大豆油加工成更高端的产品，给更需要健康产品的消费者。”就是这样一个朴实而简单的理念促使他再一次的转型。

2005年，积累了一定资金和行业经验的他注册了乐买家粮油（哈尔滨）有限公司，以“家文化”为卖点，力求把有机大豆油打造成“中国最好，最贵的国油”。

但是这个想法无疑是一个远大理想，作为一个代理商，即使通过资本并购可以掌握生产环节，但是离这个理想还是有很远的距离。特别是大豆油在很多人眼中很难与高端油划等号的时候。

此刻，白连江不得不面临从代理商向生产商再到终端零食商的转型探索。

经过对多种模式的摸索和比较，白连江发现，延续传统的大流通、或者大、中型商超推广有机大豆油是很难获得成功的，只有跳出原来的渠道，直接进入到酒类专卖店或者一些高档会所，锁定高端消费人群，才可能更好地让产品进入到目标销售环节去。

那么，实现这个想法可行的方式不外乎有两种：一是借船出海，通过在一些名烟名酒店设置专柜或者大型超市设置精品油柜台进行有机大豆油的推广；二是自建渠道，通过直营、联营等方式，设立专卖连锁，做企业形象和产品形象的综合展示。

最后，在权衡利弊之后，白连江选择了非常具有挑战性的第二路——自建渠道。

很快，一些新的构思和内容加入到有机食品连锁店中去了。白连江在接受记者采访时说：“我是生在内蒙古大草原，长大大兴安岭的孩子，对这片黑土地充满了深厚的感情。中国最肥沃的黑土地就在咱们东三省，我们这里的大豆、高粱、小麦、小米、榛子、蘑菇、猴头菇……等等有机食品，都是营养丰富，对人体健康非常有益的食品。最初我的思维局限在做有机大豆油上，现在，既然要做有机食品的全国连锁店，我就要把所有黑土地上的绿色、有机食品都融汇进去，将我们的黑土地文化在全国范围内进行立体的传播。”

在白连江看来，现在中国的厂商很多受制于大润发、沃尔玛等大型超市，是因为自己没有终端渠道，如果自建渠道，很可能就是走出这个困境的一个出路。

目前，乐买家有机食品连锁店已经在沈阳、北京、上海、广东、香港等地选址。按照白连江的规划，这个连锁店的功能一是企业形象和产品展示的舞台，第二，也是家文化的汇聚，第三，更是黑土地文化的传播基地。“一般的专卖店、连锁店主要是卖产品。而我们卖的是有机食品，吸引的是高档人群，那么我们真的仅仅是卖产品吗？我想，这个连锁店应该是卖的文化和服务。”一说起这个有机食品连锁模式，白连江的思路变得十分活跃，他说，他在推广产品的同时，也会推广东北的文化和艺术，包括二人转、本山演艺团等。只有让具有东北特色的有机食品能走进千家万户，最后才能实现“凝聚小家、发展大家、报效国家”的宏伟大志。

白连江，这个内蒙汉子，天生爱挑战，这一次，从高端食用油上发现的商机到有机食品连锁店的创意和实施，希望他能如愿以偿！